据两位直接知情人士透露，OpenAI 于上周五与亚马逊云科技（AWS）签署新合同，将面向美国政府雇员提供面向机密与非机密场景的人工智能服务。
知情人士称，这份协议将让 OpenAI 得以通过 AWS 为美国国防部提供支持。就在上月末，国防部弃用了当前 AI 服务商 Anthropic，火速将相关合同授予 OpenAI。AWS 已是多家美国政府机构的主要云服务商，并同意将 OpenAI 产品推广给其他政府客户。拿下政府订单，有助于 OpenAI 赢得大型企业客户 —— 企业通常将高规格政府合作视为技术服务商值得信赖的标志。
对 OpenAI 而言，把政府订单转化为企业订单至关重要，因为政府初始合同本身金额通常不大。例如，据一位知情人士透露，OpenAI 上月末签署、为美国国防部 300 万雇员提供 ChatGPT 及定制 AI 产品的协议，预计在 15 个月内仅带来数百万美元收入，与该公司今年预计实现的 300 亿美元营收相比只是九牛一毛。
这种 “政府带动企业” 的路径在软件公司 Palantir 身上已得到验证。Palantir 长期为军方提供服务，近年不断拓展企业客户，去年从私营部门获得约 20 亿美元收入。
OpenAI 与 AWS 达成合作前，已为争取政府订单努力数月。此前，OpenAI 与早期投资方微软有一项关键约定：其 AI 模型只能部署在微软云上。去年秋季，OpenAI 重组为营利性公司，与微软签订新协议，获准与 AWS 等竞争对手云厂商合作，为五角大楼等国家安全客户提供 AI 服务。
据一位知情人士称：
若要为卫生与公众服务部等非机密民用机构在 AWS 上部署模型，OpenAI 需要获得微软许可； 为国务院等有机密需求的民用机构服务时，则无需微软许可，可直接与 AWS 合作。根据新协议，AWS 庞大的销售团队将向潜在政府客户推销 OpenAI 的产品与服务，OpenAI 会将政府业务收入与 AWS 分成。
对 OpenAI 来说，拿下政府与大型企业客户已变得愈发紧迫。近年来，Anthropic 已成为五角大楼重要 AI 服务商（通过 Palantir 提供技术）。近几个月，随着代码自动化及白领办公工具推出，Anthropic 面向企业与应用开发者的收入大幅增长。尽管 OpenAI 凭借 ChatGPT 先发制人，但两者的收入差距正在快速缩小。
与微软的合作重组
去年秋季，OpenAI 推动修改了与微软的独家合作条款，原因是许多政府与安全机构早已与 AWS 深度合作。三位了解谈判情况的人士表示，这使得其他技术厂商很难通过微软 Azure 等云平台向这些机构销售服务。
国会资助、为联邦机构提供软件采购咨询的 IT 采购咨询委员会首席执行官 John Weiler 表示，与亚马逊合作，还能让 OpenAI 比与微软 Azure 等云厂商合作更轻松地拿下情报机构的机密项目。AWS 拥有已获机构批准的网络安全与数据隐私保护机制。
OpenAI 与 AWS 在政府业务上的合作，是双方更深层关系的一部分。亚马逊上月承诺向 OpenAI 最高投资 500 亿美元，而 OpenAI 则在去年秋季与微软达成 380 亿美元多年期协议之外，额外承诺在计算服务上投入 1000 亿美元。
知情人士称，自合作重组后，OpenAI 政府事务副总裁 Joseph Larson、国家安全合作负责人 Katrina Mulligan、面向卫生与公众服务部等民用机构的政府销售主管 Felipe Millon 等团队成员，已持续与政府部门沟通，说明如何为其提供支持。
另有消息称，OpenAI 首席执行官山姆・奥特曼（Sam Altman）上周在华盛顿会见了多位政界领袖，包括亚利桑那州参议员 Mark Kelly、弗吉尼亚州参议员 Mark Warner 以及密歇根州参议员 Elissa Slotkin，讨论刚签署的五角大楼协议及 AI 的经济影响。
民用机构业务
据一位知情人士透露，OpenAI 此前的政府业务主要是为联邦、州和地方政府提供非机密服务，且均运行在微软 Azure 上。例如，OpenAI 去年 8 月以每个机构仅 1 美元的价格向所有联邦雇员开放 ChatGPT，由微软处理相关 AI 查询。谷歌、Anthropic、xAI 也与政府达成了类似协议。
去年夏天，四家公司还与美国国防部签署了一份为期一年、最高金额 2 亿美元的合同，为非机密场景开发定制 AI 原型产品。
OpenAI 此前也曾拿下一份机密项目合同：一份约 2000 万美元的协议，为洛斯阿拉莫斯等国家实验室的机密研究提供 AI 支持。这些实验室计划在本地服务器而非云平台上运行 OpenAI 模型（国家实验室长期以来一直是 OpenAI 模型的用户）。
去年秋季，美国国防部寻求重新谈判与这四家主流大模型厂商的合同，部分原因是确保机构可将其技术用于任何合法用途。
xAI 与 OpenAI 同意修改条款，而 Anthropic 则提出限制条件：要求政府不得将其 Claude 模型用于大规模国内监控或自主武器系统运作 —— 这一点与其他几家公司不同。Anthropic 拒绝在 2 月 27 日的最后期限前放弃该要求。
对此，美国国防部官员 Hegseth 称 Anthropic 构成 “供应链风险”，要求与国防部合作的承包商停止使用 Anthropic 技术。这为 OpenAI 打开了缺口，后者随即争取到为五角大楼提供机密场景 AI 模型的合同。
五角大楼合同也成为 OpenAI 内部争议焦点。部分员工对公司接受国防部条款表示不满。奥特曼随后在社交平台 X 上解释该合同，并承认这笔交易 “看起来机会主义且草率”。OpenAI 随后对协议作出修改，禁止其技术被用于自主武器与国内监控。
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责任编辑：郭明煜
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